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Valor Emocional

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Cuando me acerco o me visita un propietario a mi oficina a que le informe de como vendería su casa, normalmente suelo hacer un cuestionario donde le hago una serie de preguntas para saber sus miedos, inquietudes, esperanzas, exigencias, realismo, necesidades y expectativas en la venta de su casa. Uno de los mayores hándicaps que me encuentro es el valor emocional. Y que significa, pues que el propietario no le da un valor real de mercado a la vivienda, si no que mete en el saco de ese valor emocional las vivencias que ha tenido en esa casa o bien el coste y esfuerzo que tuvo que hacer para conseguir adquirirla. Este hecho hace que muchos propietarios no sean realistas y se pasen meses incluso años sin vender la propiedad hasta que no superan ese duelo por el que tienen que transitar hasta conseguir aceptar la realidad.

Siempre les explico que ese valor emocional el comprador no lo ve por ningún lado que solo ven una vivienda y a un precio determinado, les pregunto a veces cuanto pagarían por su casa si ellos la fueran a comprar y me comentan muchísimas veces muy por encima de lo que está dispuesto a adquirir un comprador en algunos casos y en otros se quedan pensativos porque en el fondo saben lo que podría pagarse por su vivienda, pero se resisten aun sabiendo la realidad. Les comento miren en su pasado y se acuerden cuando ellos compraron y piensen que parámetros se marcaron para comprar su vivienda y me suelen responder por la zona, nº de habitaciones, si tiene terraza o plaza de parking, si estaba reformado, era exterior, etc. Y principalmente el precio, en ningún momento me hacen referencia al valor emocional que les daban de las vivencias o bien el coste que tuvieron por adquirirla el anterior propietario, entonces es cuando les comento que hoy en día el comprador sigue actuando de la misma forma que ellos lo hacían cuando adquirieron su vivienda, por lo que si no cambian el enfoque se encontraran con que la vivienda no la venderán nunca y ayudaran a vender a los propietarios que tengan a su alrededor viviendas similares en la zona y a precios donde el valor emocional no esté incluido y lo único que recibirán de vez en cuando son compradores nuevos que nunca les preguntaran por las viviendas o el esfuerzo que tuvieron por adquirir la vivienda.

Este post es una realidad que existe en el mercado inmobiliario y que algún día decides vender una propiedad te dejes por más que duela ese valor emocional y seas lo más realista posible y si no consigues desacerté de ese valor emocional, no pongas a la venta tu vivienda hasta que no estés preparado, todo el mundo en algún momento de su vida debe pasar ese duelo para que sea realista en la venta de su propiedad.

Juan Francisco Valera

Perfil-Agente

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