Hace unos meses recibí la llamada de María y Antonio, un matrimonio de Murcia que llevaba tiempo pensando en vender su vivienda en El Palmar.
No tenían prisa. Pero sí tenían dos preocupaciones muy claras: querían vender bien y, sobre todo, querían evitar problemas durante el proceso.
Cuando nos reunimos en su casa, antes de hablar de precio hablamos de ellos. De por qué querían vender, de sus plazos y de lo que esperaban conseguir.
Después estudié la vivienda, las operaciones recientes y la competencia de la zona.
Ellos tenían en mente 185.000 €. Mi recomendación fue diferente: salir al mercado por 176.000 €, buscando generar interés desde el principio y atraer compradores realmente interesados.
No fue una decisión sencilla. Aquella vivienda había sido el hogar donde sus hijos habían crecido hasta la adolescencia y, como ocurre muchas veces, había un componente emocional importante.
Finalmente entendieron algo fundamental: no se trataba de anunciarla al precio más alto, sino de plantear una estrategia que nos permitiera venderla en las mejores condiciones posibles.
Y antes incluso de publicar el anuncio apareció el primer problema.
Al revisar la documentación descubrimos que la vivienda seguía siendo VPO y era necesario descalificarla antes de poder venderla.
Nos pusimos manos a la obra y conseguimos solucionar esta situación en aproximadamente un mes, evitando que el problema apareciera cuando ya tuviéramos un comprador interesado.
Mientras tanto, preparamos la vivienda.
No fue necesario hacer una reforma ni realizar una gran inversión. Simplemente recomendamos reorganizar algunos muebles, retirar objetos personales, mejorar la iluminación y cuidar la presentación de cada estancia.
Después llegó el momento de mostrarla.
Realizamos el reportaje fotográfico, vídeo, visita virtual y plano. Preparamos el anuncio pensando en el comprador adecuado y publicamos la vivienda en los principales canales, además de contactar con compradores que ya tenía registrados buscando una vivienda de características similares en El Palmar.
Y la respuesta no tardó en llegar.
Durante los primeros días recibimos 5 llamadas y 2 solicitudes de información.
Antes de enseñar la vivienda, hablamos con cada interesado para conocer su situación y comprobar si realmente podía encajar.
El martes por la tarde realizamos 3 visitas, organizadas en bloques de media hora.
Ninguna terminó en oferta.
Al día siguiente llamé a María y Antonio para explicarles qué había ocurrido: qué había gustado, qué no había gustado y qué conclusiones podíamos sacar de esas visitas.
Para ellos, ese seguimiento era importante. Sabían en todo momento qué estaba ocurriendo con su vivienda y por qué.
A la semana siguiente volvimos a tener visitas.
Esta vez fueron dos. Y entre ellas estaba una pareja que mostró un interés especial: David y Laura.
Llevaban semanas buscando vivienda porque su ilusión era comprar en Murcia ciudad, pero los precios les habían obligado a ampliar la búsqueda hacia las afueras.
Al día siguiente solicitaron la nota simple.
Se la enviamos.
Y esa misma tarde llegó la oferta.
Había llegado el momento de negociar.
Hablamos del precio, del plazo que necesitaban para conseguir la financiación y poder escriturar, y también de los gastos de notaría.
Después de varias conversaciones conseguimos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Solo habían pasado 15 días desde que publicamos la vivienda.
Firmamos la reserva, posteriormente el contrato de arras y, finalmente, el 4 de septiembre, acudimos a la notaría para formalizar la compraventa.
La vivienda que María y Antonio querían vender por 185.000 €, que decidimos sacar al mercado por 176.000 €, terminó vendiéndose por 170.000 € en solo 15 días.
Pero para mí, la venta no terminó en la notaría.
Después de la firma seguimos ayudando a María y Antonio con la liquidación de la plusvalía, los cambios de titularidad de los suministros —luz, agua y gas— y el cambio de titular en la comunidad de propietarios.
Cuando nos despedimos aquel viernes 4 de septiembre, María me dijo una frase que resume perfectamente lo que significa para mí acompañar a un propietario durante una venta:
«Pensábamos que vender una casa era poner un anuncio en Internet. Ahora sabemos que lo más importante ocurre antes y después de ese anuncio.»
Y tenía razón.
Porque vender una vivienda no consiste únicamente en encontrar un comprador.
Consiste en saber qué precio tiene sentido, revisar la documentación antes de salir al mercado, detectar y solucionar problemas, preparar la vivienda, encontrar a los compradores adecuados, filtrar las visitas, escuchar lo que ocurre en cada una de ellas, negociar las condiciones y acompañar al propietario hasta que la operación queda completamente resuelta.
El anuncio es solo una parte de la venta. El verdadero trabajo empieza mucho antes y termina mucho después.
